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摘要：隨著水污染的日益加劇和國家“節(jié)能降耗”政策的大力推行，具有安全、節(jié)能、環(huán)保特色的直飲水工程項目越來越受到政府機關(guān)、企事業(yè)單位、服務(wù)行業(yè)、房地產(chǎn)商們的青睞，直飲水工程市場迅速崛起，大市場、高利潤的工程市場也吸引了無數(shù)的渠道代理商。

    隨著水污染的日益加劇和國家“節(jié)能降耗”政策的大力推行，具有安全、節(jié)能、環(huán)保特色的直飲水工程項目越來越受到政府機關(guān)、企事業(yè)單位、服務(wù)行業(yè)、房地產(chǎn)商們的青睞，直飲水工程市場迅速崛起，大市場、高利潤的工程市場也吸引了無數(shù)的渠道代理商。然而，“隔行如隔山”的古訓(xùn)讓他們不敢舉步，對工程領(lǐng)域的認(rèn)知不足讓他們險走彎路。如何讓渠道代理商不走彎路，輕松做工程？榮事達(dá)直飲水工程事業(yè)部負(fù)責(zé)人王兵憑借多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，深刻剖析了渠道代理商在工程領(lǐng)域易入的誤區(qū)，并道出了輕松開展工程業(yè)務(wù)的訣竅。

    首先，是觀念上的誤區(qū)。很多渠道代理商一聽到“工程”、“項目”就膽怯了，慣性思維讓他們認(rèn)為必是上百萬、千萬的訂單才能稱得上“工程”、“項目”，而促成這樣的單子更需要有分量的人脈關(guān)系。于是，他們艷羨不已，卻觀望不前。事實上，直飲水工程并非遙不可及、神秘莫測，它就在我們身邊，也許只是數(shù)萬元錢的小單子。在這里，工程是相對零售而言，只要是為單位客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，無論金額大小，都是工程。渠道代理商入工程之路，應(yīng)先從身邊資源著手，不計大小，比如，給親朋好友的單位安裝幾臺商務(wù)凈水機。這樣輕松起步，樹了樣板，也積累著經(jīng)驗和人脈，工程之路自然越走越寬。

    其次，是產(chǎn)品認(rèn)知上的偏差。多數(shù)渠道代理商并不了解我們的工程機型，更簡單地認(rèn)為工程機型只是家用機型的擴大版，功用、原理一樣，只是出水量變大了。其實不然，工程機型包括熱交換式節(jié)能直飲機、步進式開水器、直飲加熱一體機、商務(wù)凈水機、大型水處理設(shè)備等，其產(chǎn)品線規(guī)劃、技術(shù)原理，都與家用機型明顯不同。對單位來說，開水是剛性需求，純凈水則不是必需的；針對這種情況，工程機型的設(shè)計更側(cè)重于凈水與開水的結(jié)合，甚至個別機型只供開水，沒有常溫水。

    最后，是產(chǎn)品定位上的失誤。產(chǎn)品定位是營銷突破的關(guān)鍵。產(chǎn)品定位是由市場需求決定的，在各種需求中，剛性的需求無疑是最重要的。向單位客戶營銷產(chǎn)品時，必須抓住“開水”這個剛性需求，將我們的產(chǎn)品定位在節(jié)能、安全的熱水服務(wù)上。這一點，與向個人客戶營銷產(chǎn)品時調(diào)純凈可直飲不同，如果渠道代理商仍用慣常話術(shù)與單位客戶洽談，難免打動不了客戶，失了訂單。

    從身邊資源入手，抓住單位客戶需求，準(zhǔn)確定位和了解產(chǎn)品，并用恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)營銷，渠道代理商才能在工程路上不跑偏，獲得渠道、工程雙豐收。